Si preguntas a cualquier vinófilo en que se parece el vino a la cerveza, la respuesta más probable es “en cero”.Pero si comparamos el mercado de la cerveza en España, y la del vino, ambos se enfrentan a un mismo problema. El consumo per cápita de ambos productos está bajando. Los motivos son varios, pero uno que ha recibido especial atención del sector y de los medios en recientes años ha sido el trabajo de los organismos públicos en concienciar el público sobre los graves problemas de la alcoholemia. Si hay que coger el volante, hoy la gente evita el consumo de alcohol más que hace unos años.
Esta tendencia sana impacta obviamente tanta la industria cervecera como la bodeguera. Sin embargo, la reacción de estos dos sectores ha sido muy diferente. Empezamos con el sector que mejor ha sabido reorientarse a los nuevos tiempos. Me refiero a los cerveceros, claro.
¿Sí el público no quiere consumir alcohol cuando van a conducir, qué haces si vendes cerveza? Los cerveceros se plantearon esta pregunta, y su respuesta fue “Pues, venderles cerveza sin alcohol.” Y les ha ido muy bien. En los últimos 2 años el consumo de cerveza sin alcohol pasó de representar el 10% del consumo de cerveza en 2006 a alcanzar el 15% en 2007. De hecho, España es de lejos el país donde más se consume cerveza sin alcohol. El segundo puesto lo ocupa Francia, donde el sin representa sólo el 5,6% del consumo de cerveza.
Pero el ingenio de los cerveceros va aún más allá. En una maniobra maestral, consiguieron que el gobierno y numerosas organizaciones colaboraran en la promoción de su producto. En el 2001 los Cerveceros de España (patronal del sector) lanzaron la campaña “La Carretera Pide Sin” con la colaboración del gobierno, y el apoyo también de la Confederación Nacional de Autoescuelas (CNAE), la Asociación Española de Operadores de Productos Petrolíferos (AOP), el Real Automóvil Club de España (RACE), Ayuda del Automovilista (ADA), RACC Automóvil Club, la Fundación Instituto Tecnológico para la Seguridad del Automóvil (FITSA), el Comisariado Europeo del Automóvil (CEA) e International Rotary.
Contrasta esta estrategia (¡ya hace 7 años!) con la respuesta poca coordinada del sector bodeguero, donde hemos visto campañas tan desafortunadas como la que lanzaron en prensa el año pasado las bodegas de Castilla la Mancha con el mensaje “dos copas de vino igual a 0,0”. Según www.elperiodico.com , el texto del anuncio que publicaron se declara qué:
“Durante el almuerzo se sirvieron un par de
copas de vino; es decir, 18 centilitros para cada
comensal. Personas adultas y sanas. Esta cantidad
[...] se demostró que [...] resulta irrelevante para
el alcoholímetro de la autoridad presente, pues
arrojó un resultado de 0,00 gramos de alcohol
en sangre en el 100% de los casos”
¿Qué estaban pensando? Por un lado, y esto es lo de menos, 2 copas suelen sumar mucho más de 18 centilitros. Una práctica típica en España es servir 6 copas por botella de 75cl, por lo que 2 copas serían 25 centilitros. También hay restaurantes, por ejemplo los del Grupo Vips en Madrid (Bice, Tataglia, Iroco, etc.), cuya política es servir 5 copas de cada botella. En estos sitios 2 copas serían 30 centilitros. Pero centilitros aparte, aquí hubo un gran error de concepto. Una campaña que viene a decir “puedes beber alcohol y conducir sin problema” es provocar al gobierno.
Y el gobierno respondió… con una sanción de 30.000 €. Afortunadamente, empiezan a verse otras iniciativas del sector del vino más acertadas. Contaré dos de ellos.
El primero es de una de las primeras bodegas de España, Bodegas Miguel Torres, a quienes no les ha importado coger una buena idea de los cerveceros. Hace poco esta bodega innovadora ha lanzando el primer vino “sin” de España con la marca Natureo. (He visto algunos “cavas” sin alcohol comercializadas para fiestas de niños, pero estos están en el mismo terreno peligroso que pisaron las bodegas de La Mancha). La idea es probar el mercado comercializándolo inicialmente en áreas de servicio de autopistas y en locales en aeropuertos gestionados por el grupo Áreas. Muy astuto. Pescar donde se encuentran lo peces.
A raíz de esta iniciativa he visto en algunos foros debates sobre si un vino sin alcohol puede considerarse vino. ¿Qué más da? ¿La cerveza sin alcohol es cerveza? No sé y no importa. Sólo sé que las cerveceras han encontrado en él un producto muy rentable. Les deseo a Torres la misma suerte.
La otra iniciativa que quería comentar, del que escribiré más en otro post, es un ejemplo de cómo conseguir apoyo gubernamental para una iniciativa de vinos por copa. No es difícil, solo hay que comunicar que promover el consumo de vinos por copas es promover el consumo responsable. ¿Una botella es demasiado? Pide una copa. Esto es exactamente lo que están haciendo un grupo de bodegas en las Islas Canarias. Han elaborado una carta de vinos por copa que permite probar algunas de los mejores vinos de los diferentes denominaciones de orígen de las Islas (todas conservadas en perfectas condiciones con el sistema de conservación de vino Presorvac), y lo están implantando en restaurantes y hoteles prestigiosos de la zona. Todo con el visto bueno de la Consejería de Sanidad. Dedicaré otro post con más detalles a esta iniciativa una vez que se lance oficialmente, que será en breve.
El pasado jueves, 25 de mayo, pasamos el día en el V Salón del Champagne organizado por el Grupo Peñín. Como patrocinadores del evento, estuvimos allí con nuestra mesa dando a conocer el Presorvac.
En general estamos bastante contentos con nuestra participación, ya que conseguimos varios contactos de gran interés para nosotros. Entre ellos, varias de las bodegas expositoras nos han pedido reuniones para conocer mejor el producto y ver como puede encajar en su estratégia de marketing.
En general, el nivel de visitante nos pareció muy buena, una mezcla de profesionales de bodegas, de restauración, prensa y aficionados.
La presencia de los aficionados es bastante importante desde el punto de vista de dar a conocer los champagnes que estaban en exposición. Cuando alguien se plantea comprar una botella de Champagne, especialmente si es un producto de precio elevado, es muy difícil que compre una marca que nunca ha probado antes (o que por lo menos no le ha sido recomendado un amigo.)
Si tienes una marca poco conocida, la presencia de aficionados (creadores de opinión entre sus amigos) en un evento como el del Salón del Champagne es importantísima porque es allí donde empiezas a crear una base de gente que, habiendo probado tu producto, ya están dispuestos a comprarlo cuando lo encuentren en un restaurante, y recomendarlo también a sus amigos.
Obviamente, es esta misma lógica que explica la creciente motivación por parte de las bodegas de promover la venta de vinos por copa. Todo lo que les ayuda a dar a conocer su vino es bueno, y el servicio de vinos por copa es quizás la mejor manera de llegar a un público muy amplio.
Si tuviera que dar algún consejo para que mejoraran el evento, sería ser más abundantes con los canapes. ¡Pasé los 7 horas prácticamente sin comer! También lamento no haber catado más Champagnes, aunque el motivo de esto por lo menos es positivo. Estaba muy ocupado atendiendo al público en nuestra mesa.
Conduce a una nota de prensa publicada en el Diario de Jerez acerca de la renovación y modernización de imágen que está implantando bodegas Álvaro Domecq. El titular del artículo es "Álvaro Domecq Se Convierte en ADSL", lo cual me pareció suficientemente curioso como para leerlo.
El titular se refiere a que en su marketing, en vez de destacar "Álvaro Domecq" en grande, van a poner "AD.SL" en grande, como marca paraguas.
Dice luego la nota de prensa que "el juego de letras -acrónimo del sistema de comunicaciones ADSL- también sugiere modernidad.”
Quizás sugiere modernidad hoy, pero ¿mañana qué? Si hay algo que cambia de prisa, es la tecnología. Lo que hoy es novedoso y moderno, mañana es aburrido o peor, obsoleto. De hecho hay alternativas mejores que el ADSL que eventualmente pueden reemplazarlo. La fibra óptica es una, y soluciones inalámbricas como WIMAX también.
Por tanto, cambiar la marca para que recuerde el ADSL me parece doblemente desafortunado. Primero, el ADSL no tiene nada que ver con el vino. Intentar asociar las dos cosas simplemente crea una incongruencia en la mente del público. Segundo, en pocos años el ADSL no va a sugerir modernidad en absoluto. Cuando esto pasa, la bodega tendrá que cambiar de nuevo su marca, o quedarse con una marca que sugiere "nada del otro mundo", o peor, "tecnología obsoleta." Esto, me imagino, es justo lo contrario de lo que la bodega intenta conseguir con el cambio de marca.
Una de las claves de una marca fuerte es que el público asocie la marca con los valores que representa, la característica clave, del producto. Otra clave es que la marca debe ser constante en el tiempo, pudiendo evolucionarse claro, pero evitando si posible cambios radicales que despisten a los clientes.
Acabo de volver del hotel Husa Princesa (cinco estrellas) en Madrid donde Freixenet está abriendo su primer Cava Bar. Se trata de un espacio moderno y elegante, muy Freixenet, donde puedes probar por copas algunos de sus mejores cavas. Todas las botellas abiertas conservadas perfectamente con el Presorvac.
Estamos encantados, y Freixenet también. Enseñamos el Presorvac a José María Ferrer (Director General del Área Comercial del Grupo) por primera vez en Alimentaria, en marzo. Su primera reacción fue, “¡Cojonudo!” No sabíamos entonces que estaban a punto de abrir el Cava Bar, o “Bubbles Department” como pone en la vitrina que puedes ver en la foto arriba. Poco después se puso en contacto con nosotros y el resto, como se cide, “es historia.”
¿Qué está tramando Freixenet?
Pero lo realmente interesante de todo esto es el objetivo que motivó a Freixenet a abrir este bar, donde además de sus cavas se pueden tomar por copas también diferentes vinos de su amplio grupo de bodegas. Hay mucha gente que cuando piensa en Freixenet, piensan sólo en Cordón Negro y Carta Nevada. Son cavas muy populares, con ventas millonarias, y son de la gama básica del grupo.
Hoy en día, todas las bodegas más importantes están enfocadas en desarrollar las ventas de sus vinos de gama alta. La tendencia del público, como todos sabemos, desde hace muchos años es de beber cada vez menos vino, pero de mejor calidad. El problema que tienen muchas bodegas es que la mayoría de la gente los conoce por sus vinos más básicos, pero nunca ha probado sus mejores vinos. Resulta que es difícil vender un vino que nadie conoce. Poca gente está dispuesta a pagar 15 o 20, por no decir 40 o 50 euros para una botella de un vino que nunca han probado.
Cordón Negro y Carta Nevada son buenos vinos, pero Freixenet quiere que la gente pruebe también su Brut Barroco, su Malvasía, sus Vintage, por no hablar de vinos como Vionta, Fra Guerau, etc. ¿Cómo lo consigues? Si has dicho, “¡Eureka, vinos por copa!”, acabas de pasar al siguiente nivel.
La mujer a quien no le gustaba Freixenet
La encantadora bar-woman de la foto me comentó una anécdota que ilustra perfectamente que es lo que Freixenet consigue con esta iniciativa. El otro día, me dice, entró una mujer en el Cava Bar. La bar-woman le preguntó si le apeteciera una copa de cava. “¿Qué tienes?”, fue la respuesta. “Cavas de Freixenet.” “No, gracias, Freixenet no me gusta.” “¿De verdad? Quizás usted no ha tenido oportunidad de probar algunos de sus cavas de alta gama. ¿Porqué no pruebe un poco de Barroco, seguro que le va a encantar.”
Como tienen el Presorvac para conservar los cavas y vinos, la bar-woman abrió una botella de Brut Barroco, y le ofreció una pequeña muestra para que lo probara. A la mujer le gustó, y efectivamente pidió una copa. Pero lo mejor es que luego pidió otra del Vintage 2003, y una tercera de Malvasia. ¿Crees que Freixenet ahora tiene una nueva cliente para sus vinos de gama alta? Sin duda. ¿Crees que esta mujer habría probado estos vinos si hubiera tenido que comprar una botella hacerlo? Complicadísimo.
La moraleja
Si una bodega, o un restaurante, hotel o vinotera, quiere vender más vino de gama alta, y ganar más dinero, el servicio de vinos por copa es la mejor manera para hacerlo. Permite que la gente pruebe por primera vez vinos de gama alta sin tener que arriesgarse a comprar una botella entera. Una vez convencidos de que un vino les gusta, es mucho más fácil que lo vuelvan a comprar una y otra vez, sea por copas o por botellas. Oye, algo sabrá Freixenet. ¡No por nada son la bodega más grande de España!
Esta semana hemos presentado el Presorvac Profesional en sociedad por primera vez, aprovechando el marco de la feria Iberwine. Este año más de 315 bodegas han presentados sus vinos en esta feria, y no hemos querido perder la oportunidad de presentar el Presorvac a ellos, y a los centenares de visitantes de los sectores de distribución y hostelería.
Tuvimos la suerte de recibir una invitación de Bodegas Valduero de instalarnos en su stand. Fue el típico win-win. Bodegas Valduero pudo utilizar el Presorvac para conservar en perfectas condiciones las 10 o 15 botellas de vinos excelentes que les quedaban abiertas al final de cada día, y nosotros tuvimos una plataforma ideal para dar a conocer el Presorvac.
El Presorvac generó muchísimo interés, tanto por parte de bodegas como Codorníu que ven en el Presorvac una herramienta ideal para promover la venta por copas de sus vinos, como por restaurantes y vinotecas que buscan una herramienta profesional a un precio asequible que les permite ofrecer más y mejores vinos por copa.
Al final, vino tanta gente a ver el Presorvac que las aglomeraciónes terminaron por captar la atención de los medios. Ignacio Pérez Lorenz, periodista de Televisión Española y experto en vinos pasó a vernos y no dudó en incorporar el Presorvac en el reportaje que estaba preparando el telediario de TVE1. Abajo puedes ver una versión resumida:
En el clip Reg Ward, miembro del consejo de FAB Soluciones, presenta el Presorvac en el marco de la feria Iberwine. Comparte espacio con otros personajes del mundo del vino como José Luis de la Torre (Jefe de ventas de Bodegas Tagonius), y Miguel Angel de Gregorio (enólogo de Allende).
A Reg le empezaron a entrar llamadas al móvil nada más emitirse el reportaje de amigos que lo habían visto, y eso que no habíamos advertido a nadie. Incluso le llamó un viejo amigo Inglés con quien hacía más de un año que no se habían visto. Daba la casualidad que estaba de vacaciones en España, y vió el video. En fin, nos ha dado una visibilidad excelente.
La nueva cultura de consumo de vino por copa llega a España de la mano de Presorvac Profesional, primer equipo de alta precisión para la conservación profesional de vinos a un precio asequible para cualquier restaurante, bar o vinoteca
El Grupo Codorníu elige el Presorvac Profesional para lanzar una iniciativa a nivel nacional pionera para promover la venta y consumo responsable por copas de los vinos de sus distintas bodegas
Madrid, noviembre de 2007. Asentado desde hace años en muchos países extranjeros, el consumo de vinos de calidad por copa está abriéndose ya un hueco importante en la restauración de nuestro país. La creciente afición al vino y medidas sociales como el carnet por puntos, están impulsando la tendencia a pedir vinos buenos por copas.
El Presorvac permite a bodegas y restaurantes a vender más vino
El consumo de vinos por copa representa una gran oportunidad tanto para bodegas, restaurantes como para los propios consumidores. Está demostrado que las bodegas y restaurantes consiguen vender más vinos de gama alta al facilitar que los clientes los prueben sin tener que comprar una botella entera. El consumidor también sale beneficiado al poder probar más y mejores vinos.
El servicio de vinos por copa siempre presentaba un problema para el hostelero: la conservación. Un vino abierto se estropea en unas 24 horas por el contacto con el aire. Cuantas más botellas abiertas tienes por copas, más riesgo hay de mermas y, lo que es peor, de servir una copa en malas condiciones. Existen equipos profesionales para proteger el vino de la oxidación, pero hasta ahora costaban miles de euros.
Ya no. Ha salido al mercado Presorvac Profesional: pequeño, práctico y de fácil uso, capaz de conservar vinos, cavas y champagnes en perfecto estado una vez abierta la botella hasta dos semanas. Además, es portátil, no requiere instalación, es rápido y 100% natural. Este novedoso producto sale al mercado por menos de 300 euros. “Ahora cualquier restaurante puede permitir a sus clientes elegir una copa de vino distinta para cada plato, con todas las garantías de calidad” comenta Reg Ward, director de FAB Soluciones (www.fabsoluciones.es), importador exclusivo de este producto para España.
Cómo funciona
Una vez abierto un vino, se inserta un tapón-válvula especial en la botella. Luego se coloca el Presorvac Profesional encima del tapón, y con sólo apretar un botón el equipo crea en pocos segundos un “vacío óptimo” dentro de la botella: suficientemente fuerte para parar la oxidación, pero sin ser tan agresivo que dañe la estructura del vino.
El Presorvac Profesional incorpora un dispositivo que mide con gran precisión el nivel de vacío creado, logrando siempre el nivel perfecto de vacío que maximice la conservación. En el caso de cavas y champagnes, en vez de hacer un vacío, el equipo reestablece la presión original de la botella, frenando así el escape de la burbuja natural. Otra de las ventajas de este sistema es que es 100% natural. No utiliza sustancias extrañas al vino ni gases que podrían alterar su sabor.
El Presorvac Profesional incluye el sistema de conservación, su base cargador, 18 tapones para vinos y 2 tapones para cavas y champagnes. Todo lo necesario para implementar una oferta profesional de hasta 20 vinos por copa, y fácilmente ampliable a más botellas con la compra de tapones adicionales.
Elegido por el Grupo Codorníu
Hoteles, restaurantes, bares y bodegas no han tardado en ver la gran promesa del Presorvac, que logra tiempos de conservación idénticos a equipos de gas inerte que cuestan hasta 10 ó 20 veces más. Uno de los primeros clientes del Presorvac Profesional ha sido el Grupo Codorníu, que no ha dudado en elegirlo para una acción comercial pionera en España. Se trata de la primera de las grandes bodegas de España en lanzar una importante iniciativa a escala nacional para promover el consumo por copas de sus vinos.
Esta iniciativa recoge uno de los retos planteados por la “Estrategia Vino 2010” presentado por la ministra de Agricultura, Pesca y Alimentación, Elena Espinosa, el pasado mes de junio. Una de las conclusiones de este documento era precisamente la necesidad de fomentar nuevos modos de consumo como las cartas de vino por copas, y la implantación de sistemas de cierre que favorezcan la venta del vino por copas.
Un éxito probado
Este novedoso producto está a punto de revolucionar el consumo de vinos por copa en España como ha ocurrido en Estados Unidos, donde en su lanzamiento el año pasado se han vendido más de 50.000 unidades. “Por primera vez, existe un sistema de conservación que realmente funciona, a un precio accesible, y la respuesta del público ha sido tremenda. En España se dan todas las condiciones para repetir este éxito”, destaca Steve Arrigenna, socio de FAB Soluciones.
Si preguntas a cualquier vinófilo en que se parece el vino a la cerveza, la respuesta más probable es “en cero”. Pero si comparamos el mercado de la cerveza en España, y la del vino, ambos se enfrentan a un mismo problema. El consumo per cápita de ambos productos está bajando. Los motivos son varios, pero uno que ha recibido especial atención del sector y de los medios en recientes años ha sido el trabajo de los organismos públicos en concienciar el público sobre los graves problemas de la alcoholemia. Si hay que coger el volante, hoy la gente evita el consumo de alcohol más que hace unos años.
El pasado jueves, 25 de mayo, pasamos el día en el V Salón del Champagne organizado por el Grupo Peñín. Como patrocinadores del evento, estuvimos allí con nuestra mesa dando a conocer el 
La presencia de los aficionados es bastante importante desde el punto de vista de dar a conocer los champagnes que estaban en exposición. Cuando alguien se plantea comprar una botella de Champagne, especialmente si es un producto de precio elevado, es muy difícil que compre una marca que nunca ha probado antes (o que por lo menos no le ha sido recomendado un amigo.) 
Navegando hoy por Internet encontré este enlace:
Acabo de volver del hotel Husa Princesa (cinco estrellas) en Madrid donde Freixenet está abriendo su primer Cava Bar. Se trata de un espacio moderno y elegante, muy Freixenet, donde puedes probar por copas algunos de sus mejores cavas. Todas las botellas abiertas conservadas perfectamente con el 
